文章來源：《徐州日?qǐng)?bào)》
6月下旬的徐州，天氣明顯熱了起來。金彭集團(tuán)國(guó)際平臺(tái)東歐片區(qū)負(fù)責(zé)人侯振林的手機(jī)屏幕亮了一下——是羅馬尼亞經(jīng)銷商Doru發(fā)來的門店客流照片，并配了一句“這個(gè)月銷量又漲了”。隔著屏幕，侯振林都感覺到了那股熱度。這熱度，從布加勒斯特的街頭，一路傳到了徐州的辦公桌前。
侯振林放大照片看了幾秒，嘴角微微上揚(yáng)。他的手機(jī)相冊(cè)里存著數(shù)百張類似的照片，從2023年的第一個(gè)樣品貨柜，到如今東歐市場(chǎng)年銷數(shù)千臺(tái)，每一張都是金彭在海外一步步扎下根的印記。
拿到訂單只是出海的第一步。要在陌生的市場(chǎng)站穩(wěn)腳根，還要走多遠(yuǎn)的路？金彭人的答案，藏在一次次跨山越海的出差里，藏在恪守承諾的合同里，藏在急客戶之所急的售后服務(wù)里。
跨過山海的從來不僅是產(chǎn)品，而是實(shí)打?qū)嵉男湃危?/span>
侯振林的手機(jī)里，有一張和Doru的合影，兩個(gè)人站在布加勒斯特的全品類旗艦店門口，笑得格外爽朗。那是2024年秋天旗艦店開業(yè)時(shí)拍的。
“2023年剛聯(lián)系的時(shí)候，Doru只拿了一個(gè)貨柜的樣品，貨值也就二三十萬元。”侯振林說，那時(shí)羅馬尼亞還是金彭的“空白市場(chǎng)”。Doru之前做過電動(dòng)三輪車生意，被供應(yīng)商的虛假信息和問題產(chǎn)品坑過——車架焊縫開裂、電池續(xù)航虛標(biāo)、售后無人響應(yīng)——賠了不少錢，無奈轉(zhuǎn)做了二手車生意，最終還是想回歸“老本行”。
“他在網(wǎng)上看到金彭的產(chǎn)品，查了我們的企業(yè)背景，又確認(rèn)我們有全套歐標(biāo)認(rèn)證能解決上牌難題，于是就主動(dòng)找了過來。”侯振林說。
2024年3月，侯振林來到羅馬尼亞拜訪Doru，雙方經(jīng)營(yíng)理念格外契合，當(dāng)場(chǎng)定下“彼此唯一”的國(guó)家代理模式——金彭不在羅馬尼亞發(fā)展第二家客戶，Doru也只采購金彭的產(chǎn)品。
短短一年時(shí)間，Doru從年銷售額一兩百萬元的小型貿(mào)易商，一躍成為羅馬尼亞同行業(yè)市場(chǎng)占有率第四名，而前三名都是經(jīng)營(yíng)了5年以上的老牌“玩家”。如今，羅馬尼亞的金彭旗艦店成了金彭東歐市場(chǎng)的“橋頭堡”，塞爾維亞、匈牙利等周邊國(guó)家的客戶都專程過來看車、談合作。
最讓侯振林感慨的，是雙方刻在骨子里的契約精神。“有當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率第一的經(jīng)銷商找過來，單筆訂單就能有四五百萬元，我們直接拒絕了。”侯振林說得云淡風(fēng)輕，但誰都清楚，拒絕一個(gè)四五百萬元的單子，對(duì)任何一家出海企業(yè)來說都不是輕松的決定。
“金彭拓展海外市場(chǎng)，優(yōu)先追求的是品牌出海并站穩(wěn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，不是短期賺快錢。我們答應(yīng)Doru‘彼此唯一’，就不能違背承諾。”
金彭的這種做法在行業(yè)內(nèi)極為少見。很多品牌為了短期沖量，恨不得一個(gè)市場(chǎng)塞進(jìn)十個(gè)經(jīng)銷商互相競(jìng)價(jià)。但金彭選擇了另一條路：用“唯一”換“專注”，用“承諾”換“忠誠(chéng)”。
海外拓荒從來不是一帆風(fēng)順的，國(guó)際局勢(shì)、物流成本、文化差異，每一道都是橫在面前的坎。面對(duì)難題，金彭選擇的永遠(yuǎn)是和客戶站在一起。
“前兩年國(guó)際局勢(shì)變化，海運(yùn)航期從五六十天拉長(zhǎng)到100多天，海運(yùn)費(fèi)從3000元直接翻倍到六七千元。”侯振林說，公司主動(dòng)讓出額外利潤(rùn)補(bǔ)貼客戶海運(yùn)費(fèi)，自身只保留外貿(mào)退稅部分，同時(shí)嘗試對(duì)接共建“一帶一路”國(guó)家的鐵路運(yùn)輸渠道，多途徑幫客戶緩解物流壓力。“那段時(shí)間幾乎每天都要跟客戶溝通運(yùn)價(jià)變化，客戶很感動(dòng)，說別的供應(yīng)商都在漲價(jià)，只有金彭在幫他想辦法省錢。”
如果說金彭在東歐市場(chǎng)的突破靠的是契約精神，那西歐市場(chǎng)的開拓，靠的就是在一線摸索出來的經(jīng)驗(yàn)和敢闖的勁頭。
金彭集團(tuán)國(guó)際平臺(tái)西歐片區(qū)負(fù)責(zé)人趙天麗至今仍記得2023年第一次獨(dú)自去土耳其出差的場(chǎng)景。“之前都是線上跟客戶溝通，那次一個(gè)人飛過去，現(xiàn)場(chǎng)要應(yīng)對(duì)砍價(jià)、賬期等各種問題，心里其實(shí)七上八下的。”31歲的趙天麗畢業(yè)于南京理工大學(xué)英語專業(yè)，還當(dāng)過一段時(shí)間英語老師，入職金彭后一直深耕歐洲市場(chǎng)。
“土耳其當(dāng)?shù)孛癖姶蠖嗾f土耳其語，我們找了當(dāng)?shù)氐膮f(xié)作同事幫忙翻譯，一家家走訪經(jīng)銷商，實(shí)打?qū)嵤占K端用戶的需求。”趙天麗說，客戶提出的輪胎加大等需求，回國(guó)后立刻聯(lián)合技術(shù)團(tuán)隊(duì)推進(jìn)技改，很快就落地迭代。
如今，土耳其已有67家合作客戶，團(tuán)隊(duì)取消了全品類獨(dú)家模式，改成“車型唯一”策略，通過外觀更改、配置微調(diào)打造產(chǎn)品差異化，避免同一地區(qū)的客戶內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)。“當(dāng)?shù)厥蹆r(jià)大概是國(guó)內(nèi)的4到5倍，客戶利潤(rùn)空間足，合作意愿也強(qiáng)。”趙天麗說，2026年她的團(tuán)隊(duì)目標(biāo)是6000多萬元銷售額，核心就是深耕西歐市場(chǎng)，一步步提升品牌認(rèn)知度。
比起拓荒的艱辛，更考驗(yàn)品牌口碑的是售后響應(yīng)。在金彭，“客戶的事就是天大的事”從來不是一句口號(hào)。
金彭集團(tuán)國(guó)際平臺(tái)產(chǎn)品中心高速加低速產(chǎn)品線負(fù)責(zé)人陳亮的手機(jī)里，存著好幾個(gè)國(guó)家客戶的聯(lián)系方式，時(shí)差5小時(shí)、8小時(shí)、13小時(shí)的都有，隨時(shí)待命。“2025年10月，土耳其梅爾辛市有個(gè)客戶的L7低速車行駛中剎車失靈，反饋過來的時(shí)候國(guó)內(nèi)部門已經(jīng)下班了。”陳亮回憶道，當(dāng)時(shí)立刻聯(lián)動(dòng)山東基地售后人員，通過線上視頻一步步指導(dǎo)排查，30分鐘就定位到問題——制動(dòng)踏板被異物卡住了，并非產(chǎn)品質(zhì)量問題。
“問題解決后，客戶特別認(rèn)可，還專門邀請(qǐng)我們派售后技師過去做系統(tǒng)培訓(xùn)。”陳亮說，這種“事不過夜”的響應(yīng)速度，讓客戶對(duì)金彭品牌的信任度大幅提升。
為幫客戶降低海運(yùn)成本，陳亮的團(tuán)隊(duì)還搞出了“一柜裝5臺(tái)”的創(chuàng)新方案。“埃塞俄比亞的客戶說海運(yùn)綜合成本太高，原來一個(gè)集裝箱只能裝4臺(tái)低速車，運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅攤下來不劃算。”陳亮介紹，團(tuán)隊(duì)花了一周時(shí)間做工藝模擬、測(cè)算風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化箱內(nèi)布局，實(shí)現(xiàn)了一柜裝5臺(tái)，單柜能省約5000元綜合成本，相當(dāng)于省出了一臺(tái)車的錢。
“方案落地前，客戶過來現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)貨，看完后當(dāng)場(chǎng)就下了62臺(tái)的返單，全款直接打過來，這就是實(shí)打?qū)嵉男湃巍！标惲琳f這話時(shí)，語氣里滿是自豪。
從羅馬尼亞的“彼此唯一”到土耳其的67家客戶，從30分鐘線上排障到一柜裝5臺(tái)的降本創(chuàng)新——金彭人用一次次奔赴和一份份堅(jiān)守，讓“JINPENG”這個(gè)中國(guó)品牌，在異國(guó)他鄉(xiāng)扎下了根。
跨過山海的，從來不只是產(chǎn)品，還有金彭海外團(tuán)隊(duì)骨子里的拼搏、守信和熱愛———這就是金彭站穩(wěn)海外市場(chǎng)的關(guān)鍵密碼。
