文章來(lái)源：《徐州日?qǐng)?bào)》
編者按：
從徐州賈汪出口到全球120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，一輛電動(dòng)三輪車，承載著賈汪本土制造企業(yè)打造全球化起點(diǎn)的愿景，更是徐州制造積極融入國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)、深耕全球市場(chǎng)的生動(dòng)實(shí)踐。即日起，本報(bào)推出“金彭出海記”系列報(bào)道，通過(guò)20余位金彭海外開(kāi)拓者的親身經(jīng)歷，全景記錄這家徐州本土成長(zhǎng)起來(lái)的電動(dòng)三輪車龍頭企業(yè)，從讀懂需求的定制破局，到恪守契約的扎根堅(jiān)守，再到品牌引領(lǐng)的格局躍升——深度解讀金彭出海從“走出去”到“走進(jìn)去”再到“走上去”的進(jìn)階密碼，展現(xiàn)本土企業(yè)開(kāi)放創(chuàng)新、敢闖敢拼的時(shí)代風(fēng)采。
金彭出海記系列報(bào)道之一：讀懂需求 “一城一策”闖世界
仲夏時(shí)節(jié)，位于徐州工業(yè)園區(qū)的江蘇金彭集團(tuán)有限公司生產(chǎn)車間一片繁忙。一輛輛噴著“JINPENG”定制標(biāo)識(shí)的貨運(yùn)三輪車剛完成終檢，就被工人麻利地裝進(jìn)貨柜。不久，它將載著滿車鮮切花，穿行在斯里蘭卡科倫坡的熱帶陽(yáng)光里。
敲開(kāi)一個(gè)陌生的海外市場(chǎng)，第一步要邁過(guò)什么坎？金彭人的答案是：讀懂用戶的真實(shí)需求，再把需求落到產(chǎn)品的每一處細(xì)節(jié)里——精準(zhǔn)匹配的定制化是金彭打開(kāi)全球市場(chǎng)的第一塊敲門磚。
“客戶是在Facebook和YouTube上刷到我們的產(chǎn)品視頻，認(rèn)為車輛能解決當(dāng)?shù)乩印⑦\(yùn)花卉的難題，直接買機(jī)票就來(lái)中國(guó)了，還跑錯(cuò)了地方，先到了杭州。”金彭集團(tuán)國(guó)際平臺(tái)貨運(yùn)產(chǎn)品線經(jīng)理李夢(mèng)為笑著回憶。
2025年7月底，這位斯里蘭卡客戶輾轉(zhuǎn)找到金彭賈汪工廠，看完生產(chǎn)線和成品庫(kù)，當(dāng)場(chǎng)就拍板訂下50輛快遞車和普通貨運(yùn)三輪車。
“我是2024年7月從結(jié)構(gòu)工程師轉(zhuǎn)任貨運(yùn)產(chǎn)品線經(jīng)理的，外貿(mào)業(yè)務(wù)的節(jié)奏比我預(yù)想得更快。”李夢(mèng)為說(shuō)，“客戶要貨急，我們20多天就完成了生產(chǎn)發(fā)貨。2025年9月我和業(yè)務(wù)員專程飛過(guò)去，給客戶做了整整一周的實(shí)地培訓(xùn)，從組裝步驟、日常保養(yǎng)到營(yíng)銷方法，一直待到客戶當(dāng)年10月開(kāi)業(yè)才回國(guó)。”
讓李夢(mèng)為沒(méi)想到的是，原本只是試單的客戶，半年內(nèi)返單30次，累計(jì)訂了六七個(gè)貨柜，后來(lái)還專程來(lái)華追單，成為金彭在斯里蘭卡的長(zhǎng)期合作伙伴。
像這樣因?yàn)椤岸枨蟆蹦孟碌挠唵危诮鹋淼某龊I(yè)務(wù)里還有很多。有時(shí)，一個(gè)小小的技術(shù)升級(jí)，就能撬開(kāi)一個(gè)市場(chǎng)的大門。
捷克客戶找到李夢(mèng)為的時(shí)候，只提了一個(gè)硬性要求：車輛控制器必須扛住晝夜溫差帶來(lái)的冷凝水。“當(dāng)?shù)卦缤頊夭畲螅瑢?dǎo)致控制器防水性能下降。客戶之前使用的品牌車，經(jīng)常因?yàn)闈B水損壞控制器。”了解對(duì)方需求后，金彭集團(tuán)研發(fā)團(tuán)隊(duì)沒(méi)打半點(diǎn)折扣，3天內(nèi)就完成了全系貨運(yùn)控制器電路板的鍍膜工藝升級(jí)，覆蓋所有外貿(mào)貨運(yùn)產(chǎn)品線。就這一處改動(dòng)，讓客戶徹底成了金彭的“宣傳員”，累計(jì)下單二三百輛，逢同行就夸金彭的車“靠譜、耐用”。
如果說(shuō)定制化是精準(zhǔn)獲得客戶信任的“利器”，那極速響應(yīng)就是拿下訂單的關(guān)鍵。在第138屆廣交會(huì)上，金彭集團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)就用48小時(shí)的響應(yīng)速度，拿下伊拉克經(jīng)銷商的定制訂單。
“伊拉克客戶之前一直采購(gòu)其他品牌的電動(dòng)兩輪車，這次需要高品質(zhì)電動(dòng)三輪車，經(jīng)同行推薦找到了我們的展位。”金彭集團(tuán)國(guó)際平臺(tái)亞洲戰(zhàn)區(qū)銷售經(jīng)理曹井治回憶。英語(yǔ)專業(yè)八級(jí)的他全程用英語(yǔ)和客戶對(duì)接，從參數(shù)配置到價(jià)格明細(xì)對(duì)答如流。客戶當(dāng)場(chǎng)提出車廂門板高度要定制的需求，后端研發(fā)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)當(dāng)天就給出了可行性方案和調(diào)整后的報(bào)價(jià)。
“客戶連連稱贊金彭團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，48小時(shí)內(nèi)就簽了正式訂單。”曹井治說(shuō)，電動(dòng)三輪車品類金彭國(guó)內(nèi)銷量第一的口碑，加上后端團(tuán)隊(duì)的高效支撐，讓銷售在前端談業(yè)務(wù)時(shí)底氣十足。如今，他負(fù)責(zé)的巴基斯坦市場(chǎng)，年訂單200多輛，銷售額超1000萬(wàn)元；菲律賓市場(chǎng)也逐步打開(kāi)局面，“當(dāng)?shù)乜蛻粽J(rèn)金彭牌子，談合作就順利多了。”
比起零散的定制訂單，戰(zhàn)略性大客戶的攻堅(jiān)，更考驗(yàn)企業(yè)的耐心和實(shí)力。巴基斯坦兩輪電動(dòng)車市場(chǎng)的突破，就是一場(chǎng)長(zhǎng)達(dá)8個(gè)月的拉鋸戰(zhàn)。
“2024年開(kāi)始跟這個(gè)客戶接觸，談了整整8個(gè)月才正式接單。”金彭集團(tuán)國(guó)際平臺(tái)客運(yùn)產(chǎn)品線經(jīng)理丁鐵告訴記者。這位2008年就加入金彭、從基層焊工一步步成長(zhǎng)起來(lái)的老員工，說(shuō)起談判過(guò)程記憶猶新：“當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平有限，客戶接受不了高端跨騎和高配置踏板車，只要適配當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的高性價(jià)比車型。”
為了拿下這個(gè)客戶，團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)基地進(jìn)行優(yōu)化配置、降低成本，前前后后出了20多款車型方案，反復(fù)匹配、調(diào)整報(bào)價(jià)。不僅如此，金彭還為客戶規(guī)劃了1萬(wàn)平方米的廠房及組裝流水線，全程跟進(jìn)落地。2025年10月，金彭集團(tuán)董事長(zhǎng)鹿守光專程飛赴巴基斯坦，出席當(dāng)?shù)氐谝惠v定制車下線的剪彩儀式。
“現(xiàn)在，這個(gè)客戶每個(gè)月穩(wěn)定下單1000輛，2025年我們電動(dòng)兩輪車出口直接從之前的一兩千輛突破到1萬(wàn)輛，2026年預(yù)計(jì)能沖3萬(wàn)輛。”說(shuō)起這個(gè)成績(jī)，丁鐵的話語(yǔ)里滿是自豪，“2026年，我給自己定的目標(biāo)是，整體業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)50%。”
在客運(yùn)電動(dòng)三輪車領(lǐng)域，金彭集團(tuán)的快速響應(yīng)同樣跑出了“加速度”。斯里蘭卡的“油改電”突突車項(xiàng)目，就是最好的證明。
“2025年5月在印尼雅加達(dá)展會(huì)上認(rèn)識(shí)的客戶，來(lái)自斯里蘭卡的頭部上市公司，當(dāng)?shù)赜?20萬(wàn)輛燃油突突車要‘油轉(zhuǎn)電’，最核心的需求就是快充。”金彭集團(tuán)國(guó)際平臺(tái)亞洲戰(zhàn)區(qū)銷售經(jīng)理張少南說(shuō)。展會(huì)結(jié)束后，工程師和產(chǎn)品經(jīng)理立刻啟動(dòng)方案設(shè)計(jì)，沒(méi)幾天就拿出了成熟的快充解決方案。針對(duì)斯里蘭卡右舵駕駛的特點(diǎn)，團(tuán)隊(duì)同步開(kāi)發(fā)了右舵版本，確保操控體驗(yàn)貼合當(dāng)?shù)亓?xí)慣。當(dāng)年7月，客戶專程來(lái)金彭考察；11月，金彭團(tuán)隊(duì)進(jìn)行回訪，客戶直接簽下500輛的首單。
“現(xiàn)在首批訂單已經(jīng)交付，客戶滿意度特別高。”張少南說(shuō)，2026年他的目標(biāo)是做到2000萬(wàn)元銷售額，主攻東南亞、南亞的客運(yùn)電動(dòng)三輪車和電動(dòng)兩輪車市場(chǎng)。
從斯里蘭卡的鮮花運(yùn)輸?shù)桨突固沟某鞘型ㄇ冢瑥慕菘说睦淠y題到伊拉克的定制車廂——金彭出海的每一筆訂單背后，都藏著一個(gè)“讀懂需求”的故事。
“沒(méi)有敲不開(kāi)的市場(chǎng)，只有沒(méi)摸透的需求！”金彭集團(tuán)國(guó)際平臺(tái)總經(jīng)理王楠說(shuō)，“出海不是把國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品簡(jiǎn)單搬出去，而是為每一個(gè)市場(chǎng)‘量身定制’。”
針對(duì)不同區(qū)域的差異化需求，金彭已經(jīng)形成了一套成熟的打法：在非洲，針對(duì)高溫、多塵、非鋪裝路面，強(qiáng)化車架和底盤，配套快充、換電方案；在歐洲，100%符合EEC認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，增配倒車影像、人體工學(xué)座椅等舒適安全配置；在東南亞，針對(duì)高強(qiáng)度商用場(chǎng)景，加固底盤、升級(jí)減震、搭載大電池包；在拉美，主打高性價(jià)比，推出長(zhǎng)續(xù)航、大空間的客貨兩用車型，快速實(shí)現(xiàn)燃油替代。
金彭產(chǎn)品遠(yuǎn)銷全球120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，靠的不是低價(jià)內(nèi)卷，而是“一城一策”的精準(zhǔn)適配。從最初簡(jiǎn)單的整車出口，到如今為每個(gè)市場(chǎng)深度定制產(chǎn)品方案，金彭的出海之路，就是用“讀懂需求”四個(gè)字，一步一個(gè)腳印走出來(lái)的。
真正的好產(chǎn)品，從來(lái)不只是一輛車，而是一套解決方案——這就是金彭集團(tuán)出海的破局密碼。
